Акции Оптовый отдел

Как открыть прибыльное СТО и превратить запчасти из неликвида в «золотую жилу»

Приветствую, коллеги по цеху. Уверен, что мой сегодняшний рассказ будет полезен всем, кто решил монетизировать свою любовь к четырехколесным, открыв бизнес.  

Вчера мне случилось побывать на MIMS Automechanika Moscow. Кто не знает, это главное событие для всей автоотрасли. Там выставляются крупнейшие производители запчастей и оборудования. В общем, профессионалам к посещению обязательно. Как вы понимаете, в первую очередь я отправился на стенд, где работали мои коллеги из ЕвроАвто. Они приехали представить такие продукты, как франшиза и маркетплейс. Сейчас расскажу в двух словах, что это за проекты. 

Франшиза интересна тем, кто хочет открыть магазин по продаже запчастей и СТО или перезапустить свой бизнес. Можно делать это не в одиночку, а вместе с сильным брендом, таким как ЕвроАвто. А о маркетплейсе будет полезно узнать владельцам магазинов запчастей и производителям. Ведь можно не тратить время и силы на разработку своей интернет-площадки, а сразу прийти на все готовое, то есть на сайт ЕвроАвто, и продавать там. Хоть в своем регионе, хоть по всей России, если логистика позволяет

Но я хочу, чтобы вы услышали, так сказать, из первых уст о тонкостях этого бизнеса от Андрея Батурина, руководителя отдела франчайзинга федеральной сети предприятий ЕвроАвто. Интересный разговор получился у нас, однако. 

Франшиза для открытия бизнеса с нуля

Андрей, мы с тобой работаем в ЕвроАвто не один год. И, знаешь, я тут начал задумываться, а не попробовать ли мне силы в собственном бизнесе. Я же на СТО круглые сутки. Все процессы знаю. Что думаешь? Открываться самому или купить франшизу?

 - Ну смотри. Чтобы понять выгоды, давай посчитаем, что даст тебе покупка франшизы ЕвроАвто. Во-первых, ты получишь целый набор инструментов и технологий. Наша компания предоставит тебе HR-консультанта, который поможет набрать персонал с нуля. Кроме того, тебе будет доступно обучение сотрудников в академии ЕвроАвто. Ты сможешь сразу задать эффективные корпоративные стандарты для своего бизнеса, а не набивать шишки годами, пытаясь нащупать работающую систему управления персоналом и процессами.  

Также тебе будет помогать группа запуска и персональный менеджер, который полностью ведет проект от момента подписания договора до перерезания ленточки на открытии предприятия. После этого ему на смену придет группа поддержки. Она поможет запустить все процессы, будет контролировать сотрудников, чтобы все работало правильно. В твоем распоряжении окажется отдел маркетинга и рекламы, современное программное обеспечение, инженеры по гарантии и еще много других полезных служб. Представь, если бы ты содержал такой штат самостоятельно. 

Мда. Это как минимум несколько миллионов в месяц.

- Подожди, это еще не все. У нас есть товаровед, который готовит ассортиментную матрицу, исходя из профессиональных инструментов. Он смотрит рынок, берет данные аналитического агентства Автостат, чтобы изучить автопарк самых востребованных машин, использует статистику продаж ЕвроАвто. Потом формирует торговую матрицу на основе всей этой информации, и ты заполняешь склад уже по его рекомендациям. Тебе не нужно думать о том, что будет продаваться, а что нет. Эти риски ЕвроАвто берет на себя. Наши специалисты спустя определенный период времени делают срез аналитики (кстати, с тобой будет работать целый отдел) и забирают детали, которые не востребованы, обратно. А на эту сумму поставляют другой товар. Таким образом ЕвроАвто постоянно работает с ассортиментом партнеров. 

Хотя все это ты, конечно, можешь попробовать сделать самостоятельно.

  

Продажа запчастей

Ладно-ладно, я понял. Что касается СТО, я согласен. Но зачем мне склад? Я знаю, что многие не хотят связываться с продажей запчастей.  

- Я тоже часто слышу такое мнение. Некоторые независимые сервисы, к сожалению, считают, что запчасти – это какой-то неликвид, что это замороженные деньги, но наш опыт показывает обратное. Мы видим, что в ЕвроАвто склады работают с высокой оборачиваемостью раз в 3-4 месяца. Представь, когда товар на 10-15 млн. рублей обращается 4 раза в год. Это отличные показатели. К тому же, как видишь, мы страхуем собственников от формирования неликвида. За счет этого получается большой оборот предприятия и хорошие продажи через розницу, интернет-каналы, пункты выдачи. 

Франшиза для работающего бизнеса

Я знаю, что в ЕвроАвто есть партнеры, которые уже имея свой бизнес, купили франшизу ЕвроАвто. Объясни, зачем им это было нужно?

  - В целом у нас соотношение 50/50 среди тех, кто покупает франшизу для открытия бизнеса, и тех, у кого уже есть СТО, но они хотят работать под брендом ЕвроАвто. Как правило, последние испытывают нехватку ресурсов или технологий. Став нашими партнерами, они закрывают эти потребности. Таких успешных историй достаточно. Например, это предприятия на улице Седова в Петербурге и городе Колпино. 

Я правильно понимаю, что тот, кто уже владеет бизнесом и приобретает франшизу, получает и дополнительные ресурсы по продвижению сверх того, что ты перечислил раньше?

- В первую очередь они получают функциональную интернет-площадку. Представь. Прежде чем заняться продвижением, нужно же еще разработать сайт. Найти сотрудников, которые будут обрабатывать обращения клиентов, а также создать отдел контроля качества, чтобы принимать претензии и разбирать гарантийные случаи. Ведь ремонт и обслуживание автомобилей - сложный бизнес. И вот только после этого можно начать продвигать свои услуги. 

А у ЕвроАвто уже есть сайт с огромным целевым трафиком, собственный контакт-центр с сотнями операторов – при этом наши франчайзи за все это не платят. Эти ежемесячные расходы включены в пакет. 

Экономия также идет на продвижении. Им не нужно тратить сотни тысяч рублей в месяц на контекстную рекламу. Ведь один клик в Яндекс.Директ для СТО может стоить до 1500 рублей. А это просто лид и не факт, что он станет клиентом. У меня масса таких примеров. Когда я общаюсь с собственниками автосервисов в Москве, они говорят, что у них на контекстную рекламу уходит 500, 600, 700 тысяч рублей ежемесячно. Те, кто купил нашу франшизу, таких расходов не несут. Они проводят только локальные акции и рекламные компании, но это уже совершенно другие затраты. Мы закладываем в месяц 50 000 рублей. Как показывает практика нашего предприятия в городе Кировске Ленинградской области, которое я считаю одним из наиболее успешных, 100-150 тысяч рублей в квартал вполне достаточно, чтобы проводить узконаправленные рекламные кампании. 

То есть когда я покупаю франшизу, я уже начинаю ее окупать за счет экономии?

- Безусловно. 

Главная "боль" владельцев СТО

А какая главная проблема меня ждет, если я захочу открыть СТО сам? 

- Боль любого автосервиса – это персонал. Прежде всего, квалифицированные рабочие. Последние 2 года все испытывают кадровый голод. Проблема найти механиков и удержать их. С мастерами-приемщиками, например, ситуация получше, но все равно персонал – самое слабое звено бизнеса. ЕвроАвто помогает своим партнерам в этом вопросе очень сильно. У нас есть академия, которая закрывает задачи по обучению персонала, повышению его квалификации. Кстати, мы готовим не только механиков, мастеров, диагностов, но и администраторов, и управляющих, даем им базовые знания в области корпоративных стандартов и менеджмента. 

Где найти клиентов магазину запчастей

А какая боль у продавцов автотоваров и запчастей?

- Дополнительные каналы продаж. Магазины, присоединившиеся к нашему сайту, получают целевой трафик, которого нет на других торговых платформах. Клиенты маркетплейса приходят, чтобы купить автозапчасти, у них нет иных целей. Поэтому, когда мы подключаем магазин, он буквально сразу начинает получать живые заказы. Партнер ЕвроАвто приобретает канал, куда ежемесячно приходит около 3 млн. посетителей, и все они потенциально его клиенты. 

Интересно, а сколько магазину нужно было бы потратить на рекламу, если бы он захотел получить такой трафик на своем сайте?

- Опять же, прежде чем начать рекламироваться, нужно площадку создать и только потом продвигать. А это колоссальные ресурсы и большие затраты, а самое главное, это время. Зачастую у собственников нехватка именно последнего. Маркетплейс ЕвроАвто – это уже готовое решение для магазинов. У нас есть определенный алгоритм геотаргетинга.  Если клиент заходит с города, где находится партнер, то его предложения будут показаны на сайте в топе. Если клиент из другого города, он увидит товары из своего региона, а прочие окажутся ниже. Это такой умный каталог, который подстраивается под геопозицию покупателя и партнера. 

Плюс в рамках маркетплейса мы делаем различные интеграции. Например, возможность загрузки прайса, как вручную, так и автоматически. Магазин может отправить нам файл со своими товарными остатками по e-mail, а система Parsec загрузит его на сайт сама. Еще мы умеем интегрироваться прямо с CRM партнера, чтобы отправлять ему информацию о заказах, что очень удобно. 

А легко ли войти на маркетплейс? Я знаю, что многие жалуются на бюрократию подобных площадок.

Никакой бюрократии у нас нет. Мы подключаем магазины за сутки. Все просто. Нужно заполнить карточку партнера и перечислить: фактическое местонахождение склада, контактные данные, название юрлица. Потом вы присылаете нам файл с остатками. И, собственно говоря, все.  Мы создаем магазину личный кабинет и сами загружаем его ассортимент, проверяем корректность отображения. 

И последний вопрос. Вот ты говоришь: новые технологии, интеграции, human-ресурс. Но ведь СТО и продажа запчастей – это достаточно консервативный бизнес. Почему ты веришь в проекты ЕвроАвто?

- Последние события показывают, что весь бизнес уходит в e-commerce. Самые разные товары продаются на онлайн-площадках: Ozon, Yandex и других платформах. Все перестраивается в этом мире. Поэтому такая интеграция, как нельзя лучше соответствует современным реалиям рынка. Странно не верить сейчас в эти каналы продаж и отказываться от них. Оставаться обособленным магазином, значит, заранее похоронить свой бизнес. Что касается франшизы, подумай сам. То ли дело ты одиночный сервис no name без узнаваемости, доверия клиентов и без новых технологий. И совсем другое, когда ты присоединяешься к сильному бренду, который уже известен, у которого есть все необходимые современные инструменты и готовая эффективная модель бизнеса. Главное, следовать принципам и стандартам компании ЕвроАвто, и все получится.        

Андрей, спасибо. Все звучит более чем убедительно. Теперь я знаю, в партнерстве с кем буду открывать свой бизнес и у кого покупать франшизу. 


Семён Дружинин, 

администратор ЕвроАвто